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被客户拒绝约见4种原因

被客户拒绝约见4种原因


我们常常发现,销售人员已经整理好了客户资料,目标客户也选择与确定下来,但是,在准备拜访客户前,却遭到了客户的直接拒绝或婉言拒绝。这是为什么?销售人员百思不得其解。专家点拨
客户拒绝约见的原因一方面来自客户,另一方面来自销售人员自己。有时,客户方面并没有什么理由拒绝约见,只是因为销售人员没有熟练的预约技巧,或者销售人员没有让客户感到有利可图,或许销售人员在预约前没有做好充分的调查,等等,都可能会遭受客户拒绝约见。因此,销售人员在认真分析客户方面拒绝约见的理由之外,还要从自身方面找原因。


一般来说,客户拒绝约见的理由主要有以下几种:


一、没有充裕的时间
有时销售人员提出约见客户,客户常常以自己没有时间或比较忙为由拒绝。当客户说自己时间不充裕时,或许他真的没有时间,或许只是他拒绝约见的一个借口。不管是哪种情况,其实客户并不**真的是因为忙才拒绝约见的,他要是想见你的话,时间还是可以挤出来的,因为时间就像海绵里的水,只要去挤,总会有的。


遇到这种情况,销售人员**好暂时放弃约见,改天再约。还要注意,当你约见客户时,不要问他什么时候有空,**好直接预约见面的时间。



二、与原供应商的合作比较成功
如果你想约见的客户对原来的供应商比较满意,他们双方合作比较成功、顺利,他就会拒绝你的约见,继续与原来的供应商合作,而不会轻易换掉原来的合作伙伴,把合作对象换成其他人。他们会保持一种亲密关系,以求合作愉快。如果发生变故,他们这种亲密关系能够保证双方寻求到妥善解决的办法。


如果你想同客户原来的供应商竞争,与该客户建立起业务关系,工作将会有**的难度,一般性的产品宣传很难吸引对方的眼球,你必须着重宣传你的产品和经营优势,比如利润可观、提供免费广告宣传、支付全部或部分产品的特别推广费、可以退货等。


三、主要负责人有变动
一般来说,客户方面换了主要负责人,新上任的负责人会比较谨慎。他首先需要了解清楚市场行情,在新上任期间,他不会轻易与不太熟悉的供应商打交道。他会尽力沿用前任的工作经验和教训来做工作,同时,也会尽力与原来的供应商巩固合作关系。尽管如此,如果你能掌握新任负责人的心理,你们之间还是有希望建立合作关系的。因此,你可以多次约见该新任负责人,千方百计地同其建立关系。


总之,客户拒绝约见总是有种种理由,这些理由有的是主观的,有的是客观的。销售人员预约客户前**要认真分辨这些理由的真伪,避免一些主观理由,坦然面对客观理由,并认真分析被拒绝的具体理由,合理解决,为下次再次预约客户埋下伏笔。


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